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01 展会行业发展的3大条件剖析

（1）产业链分析

首要分析这个项目所在产业链上中下游的公司数量，大体上可以分为正金字塔型，倒金字塔型以及沙漏型。进一步要看这个项目目标覆盖这个产业链中哪个层级。

正金字塔型

最适合展会的产业链，上游供应商需要面向大量二级企业，下面还有三级企业，展会可以将上游企业做展商，吸引下游企业来参观，容易做起来，也容易做大做强。甚至逐步把二级企业变成展商进一步扩大展会规模。

典型的正金字塔型模式的产业，例如汽车的后装市场，上游是胎压检测、贴膜、行车记录仪等后装产品厂商，中游是大量的经销商或4S店，下游企业是终端汽车养护门店或终端消费者。

倒金字塔型

做展会就非常困难，因为买家数量比较少，上游供应商会自行覆盖到买家群体并维持一个相对紧密的关系，不太需要展会这种形式来拓客或者做客情关系，也许会需要一个大型平台来做品宣，但最多也就选择行业中的一个。

这类产业链就比较适合做行业研讨会，小规模针对某一个细分领域，走技术专业化路线，还是比较容易做的。

典型的倒金字塔型模式的产业，例如汽车的前装市场，上游是汽车零部件厂商，如摄像头、芯片、传感器等汽车的各个零件，中游是Tier 1（一级供应商），整合各种零件，提供整体或模块化的解决方案，下游企业是主机厂。

沙漏型

相当于倒金字塔和正金字塔相结合，要具体看这个展会会覆盖到哪个层级，以及项目开始的时候是从上往下，还是从下往上。

这是一个简化版本的沙漏型，实际中上中下游当中也会分多个层级。

例如触摸屏产业链，上游供应商是各种膜、玻璃、胶水，触摸组件等零部件厂商，中游企业是生产屏幕的厂商，数量非常少，如京东方、三星等，下游企业是手机、电脑、医疗设备、汽车中控台等所有需要用到屏幕的企业。

（2）展会模块间的开放度

接下来分析展会中的各个板块是否可以共享观众，也就是说A板块的观众是冲着A板块的展商和产品来的，在A板块领域中他们是 EB（EconomicBuyer，经济购买影响者），TB（TechnicalBuyer，技术购买影响者），UB（UserBuyer，使用购买影响者）等角色，但他们是否也需要看 B、C、D 各个板块的产品和技术，是否也可以在 B、C、D 等其他板块中充当TB的角色？

如果是，那个这个展会可以做大做强。如果不是，那这个展会本质上就是“拼装展”，招商和招观都会比较困难，也很难形成规模效应。

工业展中只要是制造端的展会基本都是可以共享观众的，因为制造会涉及到生产线，各个部门领域的协作要求比较高，所以各个板块的观众在一定程度上可以共享，所以制造端的大型展会很常见。

但是对于研发端的企业和人群来说，基本上都是各个领域研发各自领域，互相之间在研发阶段几乎没有交集（应用端另说），也就导致研发端的展会几乎没有大型展会，反而是各种小型专题的技术研讨会热闹非凡，因为足够聚焦。

因此，对于研发端的展会最好的出路就是打通研发端到应用端，用研发端的技术产品融合到产业链在下一层的产品中来做展，这个展会才会有机会成长的更快。

（3）展品的物理体积大小

这个分析姑且不算是分析，仅是个条件，即这个展会所展示的展品的物理体积大小。展品体积越大，展会越容易做大。这一点不绝对，但对于B2B 的工业类型展中绝对不能忽视。一边是动辄十几米的大型设备展，一个是精密小型零件，甚至虚拟产品，比如软件的展会，哪个展容易做大一目了然。当然这一点对于文化娱乐类型的展并不适用。

02 展会数字化，需转换办展思路

由于我之前在展会行业时也内部构思实践过在线展会，离开会展行业这两年从事软件行业，对于展会行业数字化也进行了一定的思考和反思。展会本质上是一个“大数据”产业，所有的展会都会有自己的展商数据库和观众数据库，并且对于数据库的管理和应用都有各自的一套成熟的流程和体系。

早年间的展会主要是靠产业链上下游信息不对称来做展，互联网尤其是移动互联网快速发展后，一定程度上解决了这种信息差，也对展会主办方带来了更大的挑战。可以看到各个展会主办方都在积极做直播，线上展会，线下路演，商机配对等多种做法提升展会平台对于参展商的价值，但本质上还是“人工解决点对点信息差”的思路。于是展会主办方采用不同的策略来进一步提升自身的价值。

（1）宽度：展会平台化

第一个分支出现，有一部分展会主办方越来越像一个协会或产业联盟或行业圈子的倡导者，把上下游的圈子做起来，自己提供第三方服务。

比如创建这个行业内的采购在线平台，所有上下游企业都可以在平台上进行信息交互，展会或者会议或者直播或者晚宴只是这个平台的一个衍生品或附属品。这样上下游企业不再把展会主办当做办展会的，而是一个行业资源平台，展会服务中的一部分。任何圈子里的任何事情第一时间能想到找这个平台来咨询，那就是莫大的成功。

这样展会的办展思路已经从“人工解决点对点信息差”过渡到“人工打造行业服务平台”。

（2）深度：展会服务化

第二个分支最近几年逐步出现，少部分展会主办方已经或者正在计划借助 MarTech（营销技术）领域的 SCRM（Social CRM，社交化客户关系管理）、MA（Marketing Automation，营销自动化系统） 的工具，甚至 CDP（Customer Data Platform，客户数据平台） 来做展会。

先把观众群体做用户行为追踪和用户画像维护，把自己数据库中数十万甚至上百万的观众数据依靠营销工具来做打标签，分层分类，千人千面，定向触达，做到展会，展商，展品的精准营销，取得了不错的效果。

甚至主办方考虑将这种服务作为产品销售给参展商，让参展商参展不但能线下见到想见的客户，而且可以提前预知这批客户的喜好，所在行业，已经跟展商自身有过哪些接触，甚至展商自己公司内都有谁跟这个客户联系过等等，可以极大的提升展商的参展 ROI，进一步也提升了展会主办方的竞争壁垒。

这样展会的办展思路已经从“人工解决点对点信息差”过渡到“自动化精准链接”。

这一点很多参展企业已经在各自的业务范围里走在了前列，越来越多的B2B企业开始构建私域流量和数字化资产管理平台用于自动化、精准化的“营销-销售-服务”一体化的体系。展会行业面临参展企业提出数字化方面不小的压力。

（3）广度：展会体验化

第三个分支，或者说是未来的展会模式，我个人大胆预测一下，随着数字化技术和各类型服务型软件和平台的成熟，企业层面和个人层面的数据维度足够丰富，每家参展企业参展的目的不再局限于新信息（客户，产品，技术等）的获取，而是更注重对于以上这些新信息的“线下验证”，会更侧重品牌宣传和线下体验。

展会主办方的工作会聚焦在“如何最低成本（资金和时间）帮助参展商验证信息的真实性”，展会主办方会更像科技型大数据企业以及酒店会务服务业的融合体。

再远的未来我就不敢想了，比如全息投影和 AR、MR 技术足够成熟，人类已经不需要线下见面了，进入了《流浪地球2》里面的数字生命时代，那展会行业会变成什么样子，我们可以拭目以待。但至少目前在可预见的未来，人与人线下 Face to Face 的交流模式永远不会过时，也永远不会被科技所取代。